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          1. “走出来”的客源

            裴效华 方裕2021-09-29来源:中国邮政报

              “彩丽,快点快点,这位大叔需要办理咱的美团卡。” 

              “雪梅姐,快给这位大婶讲讲养老金新存法。” 

              “前几天就在路口看到你们的活动海报了,具体怎么参与?” 

              “听说你们邮政网点还卖中秋节礼品,都有啥?” 

              …… 

              与往年相比,9月初的山西省方山县邮政分公司峪口支局的营业大厅热闹了许多,主动前来办理和咨询业务的客户增加了20%,网点人员甚至有些忙了。“客源的增加主要就是通过双脚走出来的。”支局经理田苗介绍道。 

              作为农村网点的峪口支局,始终秉持着“以客户为中心、深耕农村市场”的发展理念。三季度以来,支局通过大规模外拓走访,重新赢得邮政在农村市场的发展主动性。每天上午,支局工作人员利用空闲时间筛选客户信息,重点针对存款和保险即将到期客户,邀约其参与厅堂活动。每天下午,重点对周边便利店等商户进行走访,宣传近期重点产品和特色活动。每天晚上,支局全体人员在休闲消夏场所进行重点产品推广。峪口支局抓住邮政针对中秋营销活动推出月饼免费寄递、香菇酱抢购优惠活动等有利契机,开展了专项走访。 

              9月份有邮政电商节,10月份将开展金融跨年度营销活动。随着业务发展逐渐进入旺季,如何运用好利好政策激活休眠客户、实现网点引流?峪口支局群策群力,在前期大规模走访的基础上,又制定了“三步走”的发展策略。第一步是全员在微信朋友圈和网点客户群广泛宣传、广泛邀约,并继续对周边村庄和商户持续开展外拓走访,吸引客户走进厅堂;第二步是为前来办理业务的客户讲解优惠购等权益活动,引导其参与“大转盘”抽奖等游戏,消除客户对网点的陌生感;第三步是在与客户建立初步信任的基础上,进一步介绍网点近期的主推业务,以此实现获客。通过“三步走”模式,网点厅堂的氛围活跃起来了,到访量明显增多,网点的业绩也有了很大的提升。 

              此外,该网点还在大走访活动中不断创新方式。为了使中秋营销宣传接地气,网点人员在出发前就备好中秋月饼、黄花酱等实物,让村民免费品尝。在宣传过程中,工作人员以亲和的方言与客户耐心细致地交流。在产品推荐上,重点介绍符合当地村民节日消费习惯的月饼、粮油等,使群众对邮政服务和产品产生好感。 

              在一次走访中,网点员工给峪口镇南村的一位女士讲解中秋月饼免费寄递活动,对方很感兴趣,表示要给在外地工作的孩子寄过去。随后,工作人员与该女士互加了微信。第二天,该女士就到了大厅,用优惠价购买了月饼并办理了寄递。在与该女士的沟通过程中,得知她有资产保值增值的需求,网点人员就结合客户情况,对近期的重点金融产品进行了介绍,在随后几天内一直跟进维护,并为客户量身定制了适合的产品。一周后,该女士主动来到网点,办理了年交2万元的期交保险业务。